17
3月
2020

纸糊防守!皇马昔日王牌又拉胯活该被挤出主力

马塞洛的表现真的太差了

“看过他今晚的表现之后,你就会知道齐达内用门迪代替他是正常的。”在全场比赛结束之后,《每日体育报》给马塞洛打出了这样的评语。

实际上,为了推进手机行业的大渠道规范化,也为了维护自身品牌形象,近年来手机厂商与经销商、代理商之间不断建立了多项操作规范。

至于中间产生的价差,经销商、代理商与手机厂商具备足够的能力,可以商定相应补贴方案。

(因受访者要求,文中大力、张亚、杨士余、王伟均为化名)

此外,考虑到2020年一批5G新机即将上市,现有4G产品需要加快清库存,因此,今年商家的春节备货量只有平常月销量的两到三倍,远低于往年春节。

在皇马0-3落后时,马塞洛确实将功补过,为皇马打进了1球,但是随后第69分钟,他这边又出问题了,因为他没能盯好伊萨克,中卫拉莫斯不得不靠近左路补防,而这样中路就空了出来,最终马塞洛和拉莫斯都没能拦住伊萨克的传球,中路包抄的梅里诺轻松推射,将比分扩大为4-1。

不过,大力和其他一线的手机商家告诉《财经国家周刊》记者,疫情影响只是一时,库存问题也不大。他们现在最担心的,其实还是一个行业内的老问题——大家别不良竞争,别互相伤害。

“不过也能理解,我是老板我可能也会这样做,扛过这段时间就好了。”大力说,大家都得互相体谅。

“现在大家都在等复工”,杨士余觉得,扛过这个冬天,日子会正常起来。“如果不坚持做下去,之前的努力岂不是白费了?”

山东青岛、菏泽等多位市级手机代理商告诉记者,另一种不良情况就是“串货”。

不怕疫情,怕不良竞争

“扛过这段时间就好了”

其二,经销商、代理商与手机厂商磨合多年,在去库存方面已形成相对熟稔的操作方式。

其一,受近三年来中国市场手机出货持续下降影响,不少零售商在2020春节期间的备货呈现保守状态。

作为某省会城市的特约手机经销商,王伟公司旗下有三个门店、数十个代理商,业务覆盖全省。在他看来,手机零售不像餐饮、旅游,出现报复性消费的可能性并不大。

凭借这样的方法,她在疫情期间销售业绩不但没减少,反而迎来一个爆发增长,一周内卖掉了116台手机,成为了vivo“逆风坚守者”活动第一周的全国销售冠军。

相比库存压力,多位零售从业者告诉记者,他们更担心的,还是一个行业内的老问题——消化库存过程中出现的不良竞争问题。

在他看来,任何时候,良性竞争下彼此受益,不良竞争损人不利己。给各自留出合理的利润空间,才是正常的活法。

大力所在的手机品牌门店销售,恰是国产手机市场当前的一个市场缩影。前不久,市场调研机构IDC发布报告预测,1月到2月,国内手机市场将面临同比月40%的下滑,整个一季度,国内手机市场预计有30%以上的同比下滑幅度。

《马卡报》赛后表示,这简直就是马塞洛和纳乔的恐怖之夜,在球迷投票中,马塞洛排名全队倒数第一,评价指出:杯赛让马塞洛有了出场的机会,但是他却没能抓住机会表现自己。他今天的表现根本无法和门迪相比,这不再是对他的警告,而是对他表现感到愤怒。他是帮助球队将比分扳成1-3,但随后又是他导致了丢球。

某品牌代理商县级市办事处负责人杨士余,保住了手下二十多号员工的基本工资。他说,“我们每月15号会发放上个月的工资,今年这个情况,总公司也是知道的,所以基本工资还是照常发,后勤人员因为没法到岗工作的,会按绩效稍有调整进行发放。”

在夫妻俩的经营下,张亚的门店生意还算红火。今年春节至今,门店都应政府要求,大门紧闭。“从春节到现在,这一个月的销量比着往年这时候下降了不少。”

本场比赛马塞洛的防守漏洞被无限放大,频频在他这一侧活动的伊萨克上半场给皇马的防线制造了非常大的威胁,但是这并没有让他警醒。皇马的4粒丢球中,有2球都和他有着非常大的关系,第59分钟,正是他在退防时的漫不经心,给了伊萨克从容调整射门的机会,这球如果他及时盯住身后的伊萨克,皇马大概率能够化解这次进攻。

像张亚这样的小微经销商不在少数。不过影响他们利润的最大因素,其实不是手机没法卖,而是没法修手机了。

但在人民群众的智慧面前,这些困难那都不是事。特殊时期,反倒激发了一线销售人员的干劲与才智。

但记者与多位零售从业者交流发现,库存压力并非他们最急迫的的事情:

大力所在的华为体验店规模要比张亚大上不少。为了保证经营,大力的老板决定向用工成本这个支出大头开刀——暂时取消店员的基本工资,并把销售人员的提成从原本的10%提高到30%,一边力行节流,一边鼓励开源。

另据印度政府2日的声明,还有2人的新冠肺炎病毒检测呈阳性。一人在新德里被发现,另一人在泰伦加纳邦(Telangana)。

王伟大概属于最早等到开工的一批手机零售从业者。

报道称,印度确诊的新冠肺炎病例总数由此增至6例。

多位代理商和经销商都说,不同于一二线城市用户追赶新机的热情,三四线及以下城市的用户对新产品的购买反应相对滞后,如果配合降价促销,消化库存并非难事。

王伟说,现在手机代理商的加入门槛很低,代理商的队伍显得特别拥挤,良莠不齐。

这类小夫妻店通常用工成本不高,平时除了销售手机,更多的利润来源于手机维修。

根据不同的经济水平、市场占有率等因素,不同区域的代理商会得到同一款产品不同的供货价格。如果A区手机批发价低于B区,A区为了增加销售额,可能就会不顾行规,偷偷将本区代理销售的手机运到B区进行销售。

又是马塞洛这一边出了问题

相比正常的销售节奏,这样的办法效果自然是差些的。“也就占平时的三分之一吧。”

比如,对批发到不同地区的手机编制不同的代码,方便查处和代理商识别;签订控价合同;建立专门的业务团队,监督代理商是否存在扰乱市场价格行为,等等。

目前行业里有很多观点认为,春节是销售旺季,零售行业通常会备上三四倍于平时销量的货,突如其来的疫情让销量跳水,进来的货只能在仓库里“吃灰”。

杨士余告诉记者,现在新机更新周期不断缩短,手机厂商分摊在每一代新机上的出货量都适当降低了,再加上4G手机换机红利见底,从2019年10月底开始,他所在的县城区域销售就相对平淡。

“短期来看,2000元、3000元上下的4G机子降个几百块,消费者也比较买账,不太好消化的产品,主要集中在2500价位档的4G产品上,因为消费者会觉得我填个几百块就能买一个5G中高端旗舰机了。”杨士余说,“做生意不能计较一时得失,只要没倒,亏了再赚就是。”

疫情突袭,这已经是很好的结果了。

山东菏泽市一位vivo销售顾问更有办法:自掏腰包购买了一批口罩,免费送给购机客户。对那些实在买不到口罩的老客户,即使不买手机,他也会主动送一点给他们救急。

过去一个月,从工厂、仓储到门店、消费者,手机零售行业整个链条近乎停摆,全球各市场研究机构都下调了对今年智能手机市场出货的预测,并提醒可能到来的库存积压问题。

和马塞洛形成鲜明对比的是,在门迪出场时,皇马已经保持715分钟没有丢球。门迪出场的11场西甲比赛,皇马只丢了3球。在1003分钟的西甲比赛时间里,门迪每隔334分钟才丢一球。

但迄今为止,利益诱惑在前,仍有不少代理商自发、恶意扰乱市场价格,压价、串货情况时有发生,妨碍行业健康发展。

张亚是河南某县级市的一位小型手机经销商,在市区不错的地段开了个小门店,常年销售OPPO、vivo、荣耀、小米等多个品牌的终端产品。

这段日子,陆续有几个员工选择了辞职,但从业六年的杨士余还是愿意坚持做下去。

马塞洛曾经帮助皇马拿到了诸多的荣誉,但对于已经31岁的他来说,已经很难覆盖攻防两端,在防守端的问题也屡屡受到批评。齐达内用门迪代替马塞洛,确实有着令人信服的道理。对占据皇马主力左后卫10余年的马塞洛来说,真到了让贤的时候了。

《财经国家周刊》记者与多位终端销售人员沟通得知,为了吸引顾客下单,一线销售各显神通:有的门店对产品做出了降价秒杀,有的时不时推出“原厂皮套”“爱奇艺/优酷会员”等免费赠送活动,有的甚至帮顾客代购米、面、粮、油以及小零食……

“比如一款手机,我们要求全国统一价1998元,代理商的供货价格是1800元,中间留出了198元的利润空间。许多代理商会自己购买一些礼品,这都是允许的也是默认的活动方式。但有的代理商为了扩大销售量,争取客户,就会把销售价格降低,久而久之就会带动行业的不良竞争风气。”王伟解释说。

大力是河北邯郸某华为体验店的一位销售,他希望自己的乐观和幽默感染潜在客户,“疫情期间大家都‘丧丧’的,想让大家心情嗨起来。”

在踢完了上一场马德里德比之后,齐达内在这场国王杯中选择让近来沦为替补的马塞洛首发出场,除了马塞洛之外,纳乔、J罗、迪亚斯等替补都得到了出场的机会。但令齐达内没有想到的是,这样的排兵布阵却让他吃到了惨痛的教训。

大力算了笔账,尽管业绩提成涨了很多,但因为产品降价,再加上销量一般,大力到手的收入比以前少了近一半。

一位代理商认为,待疫情好转后复工营业,各大手机品牌降价促销会更加激烈,一旦隐藏在渠道中的无底线压价行为冒头,包括代理商、经销商在内的整个零售链条,都将受到影响。

2月21日上午十点半左右,王伟在朋友圈发布了一张“开工大吉”的图片,宣布他所在的数码广场正式开业。在多数同行都没正式开工的情况下,这绝对算得上一个好消息。

按照往年惯例,春节期间,大力工作的门店是一直都开门营业,但今年,大力和同事只能在家里,通过朋友圈、短视频、直播等平台宣传手机,然后根据下单顾客的距离远近,要么发快递物流,要么稍作归拢,隔几天来一次送货上门。

“不能计较一时得失”

如果说一线销售主要考虑怎么保证销售业绩,那么老板们要解决的事情,就更多了。

山东的一位手机销售给买手机的客户送口罩

除了口罩,她还采买了一批消毒用品,给顾客送货上门时会捎带送上一小瓶。

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